Black Friday – um guia para arrebentar nas vendas

A Black Friday já deixou de ser apenas “o dia da promoção” para se tornar um evento estendido e estratégico no calendário do varejo — especialmente no e-commerce. Para tudo o que vamos abordar abaixo, é fundamental que a presença digital esteja azeitada, seja via e-commerce próprio, seja via marketplaces, sempre com o uso estratégico de redes sociais, Google e ferramentas como o WhatsApp.

Estar preparado com antecedência, com base em dados e boas práticas, faz toda a diferença entre margens reduzidas e resultados expressivos — ou entre erros que comprometem reputação e vendas.

Por que “já está na hora” de se preparar

Tendência de antecipação e jornada de compra diluída

Diversos estudos apontam que o consumidor já não espera apenas a sexta-feira. Ele começa a procurar ofertas semanas antes. Segundo dados da Globo Gente (Panorama do Consumo 2024), 22% dos consumidores afirmaram que comprariam ao longo de novembro, sem esperar necessariamente a sexta-feira da Black Friday. Outro dado: 49% dos entrevistados disseram que, se encontrassem uma oferta muito boa antes, não hesitariam em comprar antecipadamente.

Isso implica que os lojistas devem ativar campanhas de “esquenta”, disparos de e-mail e anúncios com antecedência, sob pena de deixar espaço para concorrentes capturarem os consumidores mais decididos.

Calendário promocional mais fragmentado, mas Black Friday segue dominante

Nos últimos anos, varejistas brasileiros vêm usando bastante a criatividade para aguçar a vontade dos consumidores, como, por exemplo, nas “datas duplas” (7.7, 8.8, 9.9 etc.) para estimular compras ao longo do ano. No entanto, segundo análise da Central do Varejo, embora essas datas estejam ficando mais conhecidas, a Black Friday ainda reina como referência promocional, com 89% dos brasileiros sabendo o que é a Black Friday, mas apenas 24% conhecendo bem as datas duplas.

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Ou seja: há mais “ruído promocional”, mas a Black Friday mantém o protagonismo — o que reforça a urgência de posicionamento competitivo bem antes da data.

Cenário econômico e expectativas otimistas

Para 2025, há projeções ambiciosas: estima-se que a Black Friday movimente R$ 13 bilhões somente no online, segundo a Oxigenweb.

Esse otimismo se baseia em fatores estruturais, como a proximidade com o pagamento da primeira parcela do 13º salário, maior confiança do consumidor e logística mais consolidada.

Esses indícios reforçam que o tempo não é “até a semana da Black Friday” — é agora. A preparação começa meses antes.

Panorama recente da Black Friday no Brasil: dados essenciais

Faturamento e volume de vendas

• Na edição de 2024, o e-commerce brasileiro registrou R$ 9,38 bilhões entre quinta e domingo, com alta de 10,7% frente a 2023 (Stone).

• O período “final de semana da Black Friday” registrou cerca de R$ 8 bilhões, representando elevação de 11% ante 2023.

• O número de pedidos (durante os principais dias) em 2024 alcançou 18,2 milhões, ante aumento de 14% sobre o ano anterior.

• O ticket médio estimado foi de R$ 515,7 segundo a Stone e R$ 534,41 segundo a Neotrust. Essas variações mostram que o ticket médio tende a oscilar, dependendo da amostra e do recorte do tempo — mas está na faixa de R$ 500 a R$ 550 nas edições recentes.

Composição por categoria de produto

Identificar onde está concentrado o consumo ajuda na alocação de estoques, estratégias de anúncios e parcerias:

• Em 2024, segundo a E-commerce Brasil, as principais categorias por participação no faturamento foram:

  1. Eletrodomésticos

  2. Eletrônicos

  3. Telefonia

  4. Moda e acessórios

  5. Ar e ventilação

  6. Informática

  7. Beleza e perfumaria

  8. Móveis

  9. Eletroportáteis

  10. Automotivo

• Perfil demográfico:

  • Mulheres responderam por 51,2% das transações em 2024.

  • Faixa etária predominante: 36–50 anos (41,4%), seguida por 26–35 anos (31,1%), acima de 51 anos (18,2%) e até 25 anos (9,4%).

• Meios de pagamento preferidos em 2024: cartão de crédito (60,2%), PIX (26,1%).

Esses dados revelam tendências importantes: produtos de ticket mais alto (eletrodomésticos/eletrônicos) continuam impulsionando grande fatia do faturamento, mas segmentos emergentes como ar & ventilação registraram crescimento acelerado.

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Etapas da preparação: cronograma e checklist estratégico

Cronograma por fases

Diagnóstico & planejamento: analisar dados históricos, projetar metas, mapear categorias e fornecedores, definir metas de estoque e margem.
Preparação de estoque & fornecedores: negociar volumes, garantir disponibilidade de produto, compras estratégicas para categorias de maior conversão.
Otimização de infraestrutura digital: testar performance de site, escalabilidade, segurança, otimização mobile, sistema antifraude, checkout.
Aquecimento e pré-campanhas: iniciar campanhas de prévia, captar leads, segmentar público, ativações de e-mail, cupons teaser.
Campanha principal: monitorar desempenho em tempo real, ajustar orçamento de mídia, escalonar ofertas, garantir logística fluida.
Pós-Black Friday / retenção: campanha de remarketing, ofertas follow-up, análise de desempenho, devoluções e reposições.

Diagnóstico e definição de metas

• Calcule o crescimento esperado com base em dados internos e benchmarking de mercado (Neotrust, Sebrae, Stone, E-commerce Brasil).

• Segmentação por categoria: aloque mais recursos (estoque, mídia, destaque) para categorias com maior tráfego e ticket.

• Estimar ticket médio esperado: utilize histórico interno ajustado por inflação e tendências de consumo.

• Estabelecer margens mínimas aceitáveis e elasticidades de preço/desconto por categoria.

Estoque e fornecedores

• Garanta fornecedores confiáveis e contratos antecipados, especialmente para produtos “best sellers”.

• Faça buffer de segurança para itens de alta rotatividade, mas evite superestoque de produtos de giro lento.

• Negocie fornecedores de embalagem, insumos de frete e parceiros logísticos com antecedência.

Estratégias de marketing & comunicação

• Inicie um “esquenta Black Friday” com teasers, cupons e contagem regressiva.

• Faça segmentação por comportamento/personalização (produtos vistos, carrinho abandonado, interesse demográfico).

• Use automações (fluxos de e-mail / WhatsApp) bem estruturadas para nutrir leads e reativar usuários.

• Realize campanhas de remarketing dinâmico, com banners de produtos realmente visualizados ou desejados.

• Divida orçamentos de mídia (Google, redes sociais, marketplaces) com flexibilidade para realocar em tempo real.

• Disponibilize cupons limitados ou ofertas relâmpago para estimular urgência.

Monitoramento e ajustes em tempo real

• Use dashboards hora a hora para métricas de vendas, ticket médio, taxa de conversão, abandono de carrinho, ROI por canal.

• Esteja pronto para recalibrar orçamento de mídia (aumentar em canais que performam bem, reduzir onde for fraco).

• Atenção especial ao frete, devoluções e suporte ao cliente — gargalos nessas áreas geram fricção e insatisfação.

• Verifique constantemente ações fraudulentas, bloqueios de pagamento, reprovações e inconsistências.

Pós-evento: retenção e aprendizado

• Mantenha campanhas de remarketing e ofertas para quem não comprou.

• Envie pesquisas de satisfação e estimule avaliação de produtos.

• Analise métricas com granularidade (por SKU, campanha, segmento) para alimentar o planejamento da próxima edição.

• Cuide da logística reversa e do suporte para evitar que a experiência negativa manche a marca.

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Riscos e desafios que merecem atenção especial

• Pressão de margens e descontos agressivos: concorrer por preço baixo demais pode corroer margens. Simular oferta combinando margem residual + volume esperado.

• Estoque esgotado e ruptura: gera abandono e perda de confiança. Previsão de demanda, buffer e monitoramento constante são essenciais.

• Problemas de logística e entregas: atrasos, falhas de roteirização e gargalos nos centros de distribuição. Planejar rotas e escalonar entregas.

• Reputação e “Black Fraude”: descontos enganosos ou frustrações de consumidores podem prejudicar a marca. Monitoramento e transparência são fundamentais.

Conclusão e recomendações finais

Preparar-se para a Black Friday não é mais uma tarefa meramente operacional de última hora — é um processo estratégico que envolve dados, tecnologia, marketing, logística e governança de risco. Com base nos dados recentes das edições brasileiras, é possível calibrar metas, definir margens aceitáveis e alocar recursos com maior segurança.

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Recomenda-se:

1. Iniciar planejamento com pelo menos 4 a 6 meses de antecedência.

2. Basear projeções em dados históricos confiáveis e simulações realistas.

3. Dividir o evento em fases (diagnóstico, aquecimento, execução, pós-evento).

4. Otimizar infraestrutura técnica e operacional para suportar picos.

5. Estruturar estratégias de marketing usando automação, segmentação e remarketing.

6. Monitorar em tempo real com dashboards e capacidade de ajuste rápido.

7. Cuidar do pós-evento com retenção, análise e feedback.

As opiniões expressas neste texto são de responsabilidade exclusiva do(a) autor(a) e não refletem, necessariamente, o posicionamento e a visão do Estado de Minas sobre o tema.