Roteiro do fracasso para o franqueado

Imagine um franqueado que abre sua unidade com grande entusiasmo. Ele segue todas as diretrizes, investe tempo e dinheiro, mas logo começa a enfrentar dificuldades. As vendas oscilam, um novo concorrente aparece na região e ele começa a perceber que administrar uma franquia é mais desafiador do que imaginava.

Então, em vez de buscar soluções, ele começa a escrever mentalmente um roteiro onde o fracasso é inevitável.

Ele acredita que nada do que fizer será suficiente para reverter a situação e, com isso, começa a agir de forma condizente com essa crença negativa:

Evita pedir ajuda para a franqueadora, pois acha que será ignorado ou julgado. Faz comparações com outros negócios, outras realidades, outras histórias.

Reduz investimentos em marketing e inovação, acreditando que "não adianta mais".

Passa a operar no "modo sobrevivência", desmotivando sua equipe e piorando o atendimento. Interpreta qualquer dificuldade como mais um "sinal" de que está fadado ao fracasso.

Esse é o Roteiro do Fracasso. Não é um documento escrito, nem uma cláusula contratual, mas um roteiro mental autodestrutivo que, se seguido à risca, inevitavelmente levará ao declínio do negócio.

Segundo Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel de Economia e autor do livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, a mente humana tem uma forte tendência ao viés de negatividade, onde eventos negativos são mais lembrados e influenciam mais nossas decisões do que eventos positivos.

No contexto do franchising, esse viés faz com que franqueados dediquem mais tempo comparando-se com outras realidades e preocupando-se com possíveis falhas, do que buscando oportunidades para o sucesso.

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Por que criamos narrativas negativas? O Roteiro do Fracasso não surge do nada. Ele tem raízes profundas na nossa biologia e psicologia, sendo influenciado por três fatores principais: O cérebro humano é programado para detectar ameaças. Esse mecanismo foi essencial para a sobrevivência de nossos ancestrais, que precisavam estar atentos a predadores e outros perigos.

No mundo moderno, porém, essa mesma programação pode nos levar a ver ameaças onde não existem. No franchising, um franqueado pode interpretar uma oscilação nas vendas como um desastre iminente, mesmo que os dados históricos mostrem que essas flutuações são normais.

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A profecia autorrealizável é um conceito da psicologia que explica como nossas expectativas influenciam nossos comportamentos e, consequentemente, os resultados que obtemos.

Se um franqueado acredita que seu negócio vai fracassar, ele inconscientemente começa a agir de forma que torne isso realidade. Ele desiste de buscar soluções, não investe em inovação e perde o entusiasmo - levando seus clientes a perceberem essa mudança e se afastarem.

Muitas pessoas sabotam seu próprio crescimento por medo da responsabilidade que vem com o sucesso. Um franqueado pode temer que, se sua unidade crescer demais, ele não consiga lidar com a demanda ou que sua vida pessoal seja prejudicada. 

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Assim, sem perceber, ele cria barreiras mentais que limitam seu progresso. Franchising 4.0 e o foco no básico. O Franchising 4.0 trouxe inovações tecnológicas que permitem aos franqueados analisar dados de mercado, entender tendências e otimizar suas operações. Porém, nenhuma dessas ferramentas é útil se o franqueado não souber interpretar os dados corretamente.

Muitos franqueados recebem relatórios detalhados sobre suas unidades, mas, ao invés de usá-los para identificar oportunidades de melhoria, acabam vendo apenas os problemas. Essa interpretação pessimista impede ações estratégicas e reforça o Roteiro do Fracasso.

Por isso, um dos maiores desafios do Franchising 4.0 não é a falta de tecnologia ou informação, mas a necessidade de mudança de mentalidade dos franqueados. Muitas vezes para conseguir essa evolução, a rede precisa entender que é preciso focar no básico, pois na evolução já terá muita gente colocando atenção.

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Se existe um padrão entre os franqueados que prosperam no mercado, ele não está apenas na escolha da franquia certa ou na região mais estratégica. O verdadeiro diferencial está na mentalidade. Os franqueados de sucesso pensam diferente.

Eles não enxergam os desafios como barreiras intransponíveis, mas como oportunidades de crescimento e aprendizado. Eles sabem que dificuldades surgirão, mas entendem que o modo como reagem a elas define o destino de seus negócios.

Mentalidade de crescimento vs. Mentalidade fixa

A mentalidade de crescimento (conceito desenvolvido por Carol S. Dweck, autora do livro Mindset: A Nova Psicologia do Sucesso) é um dos fatores mais determinantes para o sucesso de um empreendedor.

Franqueados que possuem essa mentalidade acreditam que suas habilidades podem ser desenvolvidas por meio do esforço, aprendizado contínuo e adaptação. Já aqueles com mentalidade fixa acreditam que suas capacidades são imutáveis e que qualquer dificuldade é um reflexo de sua falta de talento ou sorte.

Franqueados com mentalidade de crescimento:

•  Buscam constantemente aprender novas estratégias de gestão, marketing e vendas.
• Enxergam desafios como oportunidades de aprendizado, e não como sinais de fracasso iminente.
• Aceitam feedbacks da franqueadora e estão sempre abertos a ajustes e melhorias.
• Investem em capacitação, treinamentos e networking para evoluir constantemente.

Franqueados com mentalidade fixa:

• Evitam tentar novas estratégias por medo do erro.
• Acreditam que, se algo não está funcionando, o problema é externo e não pode ser resolvido.
• Reagem negativamente a críticas e sugestões de melhoria.
• Se comparam sempre a outras realidades. Dão mais atenção às dificuldades do que às possibilidades de crescimento.

Quem deseja ser um franqueado de sucesso, a primeira grande mudança começa na mentalidade. 

• Franchising é sinônimo de segurança

No Franchising 4.0, onde a tecnologia e o comportamento do consumidor evoluem rapidamente, a capacidade de adaptação é fundamental. Franqueados que insistem em operar da mesma forma, sem ajustar suas estratégias ao mercado, correm o risco de ficar para trás. Ser um franqueado autêntico vai muito além de seguir um manual de operações ou cumprir metas determinadas pela franqueadora. Ele é aquele que:

• Tem identidade própria: Possui estilo de gestão e comunicação únicos, sem medo de expressar sua personalidade dentro dos limites da marca.
• Interpreta o modelo, não apenas o executa: Ao invés de ser um simples replicador de processos, busca compreender a essência do negócio e aplicá-la de forma natural e envolvente.
• Constrói relacionamento real com clientes e equipe: Não se esconde atrás de discursos prontos, mas se conecta genuinamente com as pessoas, transmitindo segurança e carisma.
• Propõe melhorias e participa ativamente da rede: Em vez de apenas receber diretrizes da franqueadora, contribui com insights, feedbacks e adaptações para tornar o negócio mais eficiente.
• Exemplo real: Durante a pandemia de Covid-19, algumas redes de franquia se reinventaram rapidamente, investindo em delivery, atendimento digital e novos formatos de venda. Enquanto isso, franqueados que resistiram à mudança tiveram grandes prejuízos e, em muitos casos, fecharam suas unidades.

Franqueados bem-sucedidos são ágeis para se adaptar. Eles não ignoram as tendências do mercado e estão sempre buscando novas formas de atender melhor seus clientes. Inteligência emocional e resiliência. A vida de um franqueado não é um mar de rosas. Problemas operacionais, reclamações de clientes, dificuldades financeiras e conflitos com a franqueadora fazem parte do jogo. A diferença entre quem prospera e quem desiste está na inteligência emocional e resiliência. Segundo Daniel Goleman, autor do livro Inteligência Emocional, pessoas bem-sucedidas não são aquelas que evitam problemas, mas aquelas que sabem controlar suas emoções diante dos desafios.

Franqueados emocionalmente inteligentes: Não tomam decisões impulsivas baseadas no medo ou no estresse. Sabem controlar a frustração e manter a calma em momentos difíceis. Lidam bem com feedbacks negativos e os transformam em aprendizado. Motivam suas equipes. Cada um define o seu "roteiro". O Roteiro do Fracasso não é uma condenação inevitável, mas sim uma narrativa mental que muitos franqueados acabam seguindo sem perceber. Ele nasce de crenças limitantes, do medo do desconhecido e da resistência à mudança. Mas a boa notícia é que todo roteiro pode ser reescrito.

• Microfranquias impulsionam o empreendedorismo

A maior lição que podemos tirar é que cada um tem o poder de reescrever sua história. Todos os dias, cada decisão que você toma influencia diretamente o rumo do seu negócio. A diferença entre um franqueado de sucesso e um que fracassa está exatamente nessa escolha. Pense nos exemplos que analisamos ao longo deste artigo. Enquanto alguns franqueados se deixaram dominar pelo medo e pela inércia, outros deram a volta por cima porque decidiram agir de forma diferente.

Durante a crise econômica de 2020, um franqueado do setor de alimentação viu o faturamento cair drasticamente. Em vez de entrar no Roteiro do Fracasso, ele buscou alternativas, investindo em delivery, promoções estratégicas e fortalecimento da marca digitalmente, propondo para a franqueadora caminhos, e sempre disposto a testar e pilotar novas alternativas para a rede. Hoje, sua unidade não apenas sobreviveu, mas se tornou uma das mais lucrativas da rede. Este franqueado não aceitou um roteiro predeterminado pelo medo. Ele escreveu sua própria história e colheu os frutos dessa mentalidade positiva.

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Mudar sua mentalidade não acontece da noite para o dia. Mas pequenas mudanças diárias podem criar um impacto gigantesco no longo prazo. Aqui estão alguns hábitos práticos que franqueados de sucesso desenvolvem para se manter fora do Roteiro do Fracasso e dentro do Roteiro do Crescimento:

• Autorreflexão - Pergunte-se regularmente: "Estou tomando decisões baseadas em fatos ou no medo?"
• Educação contínua - Leia livros sobre empreendedorismo, participe de treinamentos e converse com especialistas.
• Mentalidade de vítima - Em vez de culpar a economia, a franqueadora ou a concorrência, foque em o que você pode controlar. 
• Conversa com outros franqueados de sucesso - O networking é uma das formas mais rápidas de aprender boas práticas e mudar sua visão de mercado.
• Tomada de decisões com base em dados, não em emoções - Utilize as ferramentas do Franchising 4.0 para analisar a real situação do seu negócio.
• Resiliência - Problemas virão, mas a forma como você lida com eles define seu futuro.

O sucesso no franchising não é um destino, mas um processo contínuo de evolução. E tudo começa com a decisão de sair do Roteiro do Fracasso e construir um Roteiro de Sucesso.

As opiniões expressas neste texto são de responsabilidade exclusiva do(a) autor(a) e não refletem, necessariamente, o posicionamento e a visão do Estado de Minas sobre o tema.